主题：开拓商业保险的蓝海市场

主讲：张晋雄(大东方人寿资深集团经理，连续16年获美国百万圆桌 终身会员)

（云顶17日讯）大东方人寿资深集团经理张晋雄表示，大马的中小企业占国内公司总数的98%，而且对国家生产总值的贡献比重逐年稳健增加，因此保险代理应积极开拓商业保险的蓝海市场。

他今天在第22届全国华语寿险研讨会(简称全大)给予主题演讲时表示，中小企业不比大型企业，因此更难克服资金来源、现金管理方面的挑战，一些家族企业也无法顺利传承给下一代，保险代理应该本着“照顾每个家庭的幸福”的精神，延伸至“保障每个中小企业的未来”。

早前，其他讲师亦不约而同提到“保险市场太大，业务员太少”的课题，以人口、需求，以及全球各地保险公司增员及代理获奖等各种数据，驳斥坊间“保险难做”的谬论。

张晋雄30年前就在讲座上听到“商业保险是蓝海”这句话，没想到今天自己还能说它是蓝海，这证明保险的市场真的很大，尤其大马于2010年有约55万家中小企业，今年已增加至超过90万家。

代理很难跳出框框

他指出，很多保险代理都有上商业保险课程，但是上课之后就没有进一步行动，那是因为本身已经习惯售卖个人保险，很难跳出框框。

“其实商业保险跟个人保险有很多相同点，如果一家之主发生意外，全家都会陷入困境；如果企业关键人士发生意外，员工也会受影响。但大部分代理面对的挑战，是改变不了目前的销售模式。”

张晋雄建议，代理也须多接触商人，了解商人的特质及商界状况，唯有如此，才能在跟顾客谈商业保险时使用在商言商的概念来沟通。

连续三天的全大今日圆满落幕，超过3000名来自新马各地的寿险代理把学习热情维持到最后一秒，带着新知识、技巧与信心，满载而归。《南洋商报》为指定媒体。

培养百名IDA各有妙招

主题：荣登百人IDA团队成功之路

主讲：许弘伟(台湾磊山保险经纪人股份有限公司总经理， 2017年荣获全球保经业首支百人IDA团队)、黄权民(富邦人寿业务副总，连续7年获百人IDA 团队殊荣)、萧卓嘉(保诚保险区域经理，连续3年获百人IDA团队殊荣)

国际龙(IDA)奖项自1998年设立，2000年正式颁发，至今已是世界级荣耀，为顶尖寿险代理的最高目标。 2011年，第一百人IDA团队在首尔诞生，更是引领行业攀更高峰，成为许多寿险领袖的梦想。

个人要夺下IDA已不简单，要在一个团队里培养100名IDA更是挑战重重，他们是怎么做到的？

黄权民认为“动机决定一切”，他的团队里有“名人堂”牌匾、徽章、制服等等，以及频密的活动，从加入的第一天开始，就每时每刻把团队的理念及使命深耕进每个代理的脑海里。

他问听众：“当你的每一个代理都已立志要成为IDA，你的组织能不迅速增长吗？”

萧卓嘉的团队有一套别致的“四季文化”，把个人的寿险生涯规划及公司目标的完成，都根据一年四季的特点分阶段，例如：春天打稳基础，栽培新人；夏天培育领袖，吸引人才；秋天完善系统，繁衍人才；冬天丰盛人生，复制成功。百人IDA团队就在四季中开花结果。

许弘伟则针对百人IDA团队目标，把任务分3个阶段完成。首阶段是校准心态，通过沟通及分享，让每个代理明白自己为何及为谁而战；第二阶段是建立推进系统，把已达成三分之一、三分之二目标的代理分为两班，由已达成目标者给予特训；第三阶段则是全速前进，带领代理冲刺到终点。

以爱打造高产能团队

主题：从人性经营，打造高产能优质团队

主讲：宋明华(新华人寿浙江分公司高级总监，2017年世界华人保险500强团队双冠会员)

宋明华开场先谢谢学员前一天把他带来的著作全买完，但他认为，只买1本是不够的，至少要买5本；而且只读一遍是不够的。

“如果你只买一本自己读，团队里只有你有这种观念和知识，多买几本传给团队里每个人读，才能让团队拥有同样的理念和一致步伐。

“你也必须重覆阅读，才能掌握并运用书里的方法。”

他指出，主管常遇到的困惑是觉得团队死气沉沉，人越多矛盾越多，队员能力又不强。然而海纳百川，有容乃大，领袖的责任就是赋能，让代理以前做不到的事，在自己领导下，现在做得到！

“人性的弱点很多，但优点也不少。人性最大的优点是爱，身为主管要以爱为出发点，才能热心不减地帮助每个代理成功；同时要激发代理的爱心，让他们为了帮助别人而把寿险行业做好。”

顶级高手得具备4P

主题：如何成为世界顶级业务高手

主讲：陈嘉虎(生命脉动培训顾问公司创办人，曾任大马保诚业务通路总经理，香港友邦资深副总栽等要职)

陈嘉虎把保险人才分为几个等级，即：三流人才卖关系(交情)，二流人才卖产品(比较)，一流人才卖谈概念(知识)，顶级人才给方案(功能)，王级人才献体验(服务)，天级人才讲口碑(价值品牌)。

“顶级高手的定义可以用4P概括：即专业(professional)、高产能(productive)、高形象(public Image)、高热忱(passionate)。如果一年只做一份保单，即使佣金有100万，也不能说自己是顶级高手。”

他指出，要成为顶级高手有5个步骤，即：设想终极景象(设定目标)、不二抉择、蜕变向上、信念价值、有效行动。而且必须按照顺序，缺一不可，如果还未设定目标就行动，也难以坚持。

陈嘉虎表示,要拥有“成为世界顶级高手”的大格局，并非闭门造车，必须通过持续学习，同时重覆参与诸如全大之类的活动，才能借助旁人和环境的力量来坚定自己的信念。