对于中小企业而言，若突然接到知名企业大订单，肯定会认为那是天上掉下来的机会，甚至觉得这是企业抬头的机会。

这些大企业信誉好，购买量大，若能与这些企业合作，不但可以很快达到年度销售额，甚至可以为企业背景图各锦上添花。

当然，或许有很多人可能都已经知道，这种大订单并不如许多人想象中那么好，其中隐含的问题却是身为中小企业业主必须要注意的。若没有提前调查清楚，结果很可能是事与愿违，甚至影响企业经营。

首先，大企业一般对购买价格都非常讲究，甚至可以说是低。这是因为大企业一般上都有非常完善的采购评估系统，他们的采购员都必须事前执行市场价格调查，对产品、服务、价格都有着非常透彻的了解，因此从招标开始，供货商的利益就被限制在非常有限的范围之内。

此外，大企业不仅仅对价格有要求，还会提出许多特殊的要求，例如交货期限、特殊服务等。

仔细核算各类成本

还有些企业针对采购量、企业规模、信誉状况等优势作为进一步压价的条件，再加上来自其他竞标者的压力，最后确定的价格往往都非常低。

笔者就有这么一次投标的经验，招标书上的要求，要在其满意的价格内做到，还真的不是一件容易的事情。相信，有投标经验的业主，都会深深体会这一点。

曾经还听过一位业主告诉我，说“有时候就是赚那么一点点，若中途发生一些突发状况而导致必须额外花钱，就连这么一点利润都没有了。企业背景、营业额上是很好看，可是回头一望，利润却没多少。”

除此，大企业的付款条件也都非常苛刻。一般大企业都没有预付条款，而且为了保证货物或服务的质量，往往都具备交货后甚至使用后才付款的条件。

从开工到结账，这一周期通常都是数个月以上，意味着中小企业资金流动要很好，以便能应付或预付各种原料、人力成本。

从以上种种，若中小企业不去仔细核算各类成本，而接受了看似有利可图的价格，结果很可能是做下来根本就不赚钱。

再者，由于大企业的订购量大，接单后还可能导致中小企业失去原有的客户。原因是中小企业产能资源有限，为了要保证按时完成，在生产能力有限情况之下，难免要将原有的小订单往后排。

有时候，客户虽然小，但是这些客户的忠诚、回流率往往不比大企业低，甚至有些已经建立了良好、稳定的合作关系。所以要接下大订单，中小企业还必须考虑自己的产能是否可以承接。

须考量4事项

还记得当初刚刚毕业进入一家工厂当一名生产排程人员。每一笔大订单都一定会影响小订单的生产，也因此常与工厂的业务联络员产生冲突，争论着究竟那一批货要先出。

站在生产排程的角度，每一个出货日期都必须遵守，但是站在产能有限的角度上，若要完成这一批大订单又不能兼顾其他的出货，再者还要考虑到人力上、原料等等安排，实在是左右无难啊。

从种种以上，中小企业接到大订单，应该注意以下几个项目：

1. 从企业稳定持续发展的角度考虑，分析这笔大订单是否会对现有客户造成影响。

2. 明确自己的盈利目标，仔细计算这笔订单能带来多少利润，而不是被采购量所诱惑。

3. 考虑大订单对财务状况造成的影响，必须保证良好的财务状况。

4. 根据自己的实际能力接单，不要硬撑。

以上第二点，就有这么一个案例。

这企业几乎70%的客户都是大企业，所以他们的利润一直都处于非常低的状态，甚至有些订单是赔本收场，不是没有设立利润目标，但是就是很难坚守这个防线。

经过一番讨论过后，我们设计了各种低成本的附加服务加上调整员工的佣金制度，努力向客户争取后最终达到保护设计的利润目标。

从这过程中业主也发觉，原来这些客户其实对于所提出的价格与服务都是满意的，过去是自己一直担心招标不成而自愿降价以便取得订单。